Niente panico: rivediamo insieme il tuo Business Model

Venerdì scorso ho mandato una newsletter in cui mi chiedevo se esiste un modo di fare business “ai tempi del coronavirus”. La mia risposta è stata “no”.

Sono consapevole del fatto che eventi straordinari (e a volte anche meno straordinari di quello che stiamo vivendo) ci obbligano a rivedere i nostri piani. Ma se esiste davvero un modo giusto di fare business, credo che sia in modo consapevole. E questo vale in tutte le condizioni.

Fare business in modo consapevole significa non prendere le decisioni in preda al panico, ma ponderarle con calma. Il percorso da fare è sempre lo stesso:

• immaginare uno scenario futuro
• provare a mettere in pratica quello che ci siamo immaginati
• analizzare cosa succede
• replicare i risultati positivi o apporre le modifiche necessarie nel caso in cui le cose non siano andate come ci aspettavamo.

Fare business significa affrontare costantemente un percorso come questo, coronavirus sì o no. Certo, un evento esterno così importante sta rimescolando le carte in tavola e provocherà notevoli danni a molte attività. Quello che però possiamo fare è correre ai ripari e capire come muoverci da questo punto in poi. Nella mia newsletter facevo l’esempio di cosa mi è successo qualche anno fa. Quando ho aperto la mia prima startup le cose hanno iniziato ad andare subito bene. Eravamo una novità sul mercato dell’epoca, e le condizioni esterne erano favorevoli allo sviluppo dei progetti che proponevamo. Poi è arrivato il 2010 e le cose hanno smesso di funzionare. Almeno per come ce le eravamo immaginate all’inizio. La crisi economica aveva cambiato molte cose, e anche noi dovevamo cambiare se volevamo continuare a fare quello che facevamo. Le scelte erano due: mollare, oppure rivedere il nostro modello di business, che allora si basava su un target molto preciso, le pubbliche amministrazioni. Noi abbiamo perseguito la seconda strada, e abbiamo rivisto il nostro business model in virtù del fatto che i nostri clienti abituali non avevano più la stessa disponibilità economica di prima e valutavano molto attentamente gli investimenti da fare. Noi non potevamo aspettare che la crisi passasse, e quindi abbiamo ragionato per partire da un nuovo target e modificare di conseguenza il nostro modello di business.

Questo è quello che ti consiglio di fare oggi, se sei preoccupato per il tuo business e stai subendo dei danni che potrebbero essere permanenti se non cambi subito qualcosa. Prendi in mano il tuo Business Model e prova a ridisegnarlo. E dai un occhio al tuo Business Plan perché:

1. se è fatto bene ti darà sicuramente indizi preziosi per attuare un “piano B”
2. dovrà essere rivisto in base al nuovo modello di business che svilupperai

Come rinnovare il tuo modello di business

In un mio precedente post ti ho già parlato di cosa sono e perché ti serve avere un business model e un business plan. Oggi voglio suggerirti alcune domande da porti per sviluppare un nuovo modello di business che ti aiuti a “rimanere in sella” in questi tempi così incerti, e che ti aiuti a progettare il futuro della tua attività.

Il primo consiglio che ti do è di procurarti una serie di post it colorati dove scrivere tutte le idee che ti vengono in mente, e un cartellone (o una parete) su cui appiccicarli per averli tutti davanti agli occhi e analizzarli con calma per decidere la strada da prendere.

Poi inizia a porti delle domande prendendo in esame alcuni aspetti fondamentali del tuo business.

1. Chi sono i miei clienti oggi, e quali saranno i miei clienti domani?

Identificare i segmenti di clientela a cui ci rivolgiamo è fondamentale: ci permette infatti di costruire prodotti e servizi che rispondo alle esigenze di un pubblico reale e specifico. Prova a domandarti come sono cambiate le esigenze del tuo cliente ideale in questo momento di emergenza e cerca di capire se i tuoi prodotti e servizi sono in grado di rispondere a quei bisogni.

• Si tratta di una condizione temporanea o pensi che l’atteggiamento dei tuoi clienti sarà diverso anche in futuro?
• Sei in grado di soddisfare i nuovi bisogni che la situazione attuale ha creato? Come?
• Oppure puoi pensare a un tipo di cliente completamente diverso che – in questi condizioni – potrebbe essere più interessato ai tuoi prodotti e servizi rispetto a quello che sei abituato a servire?

Vai alla ricerca di nuove opportunità analizzando il mercato e come si sta modificando. Potresti scoprire nuovi territori da esplorare che aspettano solo te.

2. Qual è la mia proposta di valore?

Attraverso il nostro business creiamo valore per il nostro target di riferimento. E questo valore è rappresentato dai nostri prodotti e servizi. Prova a domandarti perché oggi, i tuoi clienti dovrebbero scegliere quello che offri. E se ti rendi conto che il tuo “catalogo” non è più adatto alle esigenze dei tuoi clienti, prova a rinnovarlo prendendo in considerazione i diversi modi che hai per creare valore:

• apportare un’innovazione: cioè creare qualcosa che prima non c’era (una nuova funzionalità ad esempio)
• migliorare l’accessibilità: cioè mettere a disposizione un prodotto/servizio a chi prima non poteva permetterselo (ad esempio un nuovo modo per fruire dei tuoi servizi, come l’online, che può diventare un’opportunità visto che abbatte le barriere e allarga il tuo mercato a chi non poteva accedere ai tuoi servizi in presenza)
• apportare un miglioramento: cioè aggiungere funzionalità rilevanti oppure modificare quelle attuali perché rispondano meglio alle esigenze dei clienti
• migliorare il design
• investire sul brand: e cioè lavorare per trasmettere l’identità del tuo business e creare fiducia

3. Quali sono i canali che mi permettono di raggiungere i miei clienti?

I canali rappresentano i “punti di contatto” tra te e i tuoi potenziali clienti. Prova a chiederti come potrebbe cambiare il tuo modo di comunicare.

• Come puoi creare maggiore consapevolezza rispetto al tuo prodotto/servizio?
• Qual è il modo migliore per entrare in contatto, oggi, con i tuoi clienti?
• Come puoi facilitare l’accesso a quello che offri?
• Come puoi seguire il tuo cliente anche dopo la vendita?

Queste sono cose che facevi anche prima, ma oggi potresti essere chiamato a rivedere il modo in cui gestisci le relazioni con i tuoi clienti. Analizza il modo in cui oggi acquisisci clienti, fidelizzi quelli già acquisiti, aumenti le vendite, ti differenzi dalla concorrenza. Quelli che facevi prima è ancora valido? Oppure richiede nuove modalità? Quali?

Per concludere

Non è detto che tu debba cambiare il modo in cui fai business, e non detto che tu debba cambiare tutti gli elementi che costituiscono il tuo Business Model. Ma questo è il momento di analizzare con calma e obiettività come stanno le cose e come si evolveranno in futuro, per poter apportare le modifiche necessarie. Senza mandare all’aria tutto solo per paura di quello che potrebbe succedere. Nessuno di noi ha la certezza di come sarà il mondo tra un mese, sei mesi o un anno. Possiamo immaginarcelo, e provare a rinnovare la nostra attività perché segua il cambiamento invece che subirlo. E ti assicuro che se prendi dimestichezza con strumenti come il business model e il business plan, e ti abitui a consultarli con costanza, nessuna pandemia potrà impedirti di migliorare quello che fai.