Come far parlare gli altri di te

Imparare a raccontarsi è sempre più importante. L’ormai famoso (e a volte famigerato) storytelling fa parte delle nostre vite e dei nostri business, ma c’è qualcuno che può raccontare la nostra storia in modo ancora più efficace di noi. I nostri clienti!

Nel post di oggi ti invito a riflettere su come far parlare gli altri di te.

Lo storytelling è una relazione

Quando parliamo di storytelling non possiamo tralasciare un aspetto fondamentale. Non si tratta solo di una tecnica narrativa che può aiutarci nella comunicazione e promozione del nostro brand. Prima di tutto lo storytelling è una relazione che instauriamo con qualcuno.

Attraverso la creazione di un “universo di significati” coinvolgiamo il nostro pubblico e lo rendiamo partecipe di un destino comune al nostro. Invitiamo i nostri clienti a entrare nella storia che stiamo raccontando non da semplici spettatori, ma da protagonisti.

Per riuscire nell’intento dobbiamo costruire storie che siano memorabili ed empatiche. Ma prima di prendere in mano la penna o di fiondarti sulla tastiera del pc, ricordati che lo storytelling avviene per fasi e che la prima non ha nulla a che fare con il parlare o con lo scrivere. Il modo migliore per iniziare a raccontare storie è infatti ascoltare.

Quando apriamo un canale di comunicazione la prima cosa che possiamo fare è imparare. Capire chi è il nostro pubblico, ascoltare le sue esigenze, leggere i suoi commenti per capire quello di cui ha veramente bisogno. Solo dopo possiamo iniziare a dire qualcosa per incoraggiarlo ad agire e farlo grazie ai nostri prodotti o servizi.

Grazie allo storytelling attiriamo opportunità: non tutte, ma quelle che sono più in linea con chi siamo noi, con la professione che esercitiamo, con i nostri valori e interessi. E queste opportunità si costruiscono ascoltando con attenzione. Se il nostro pubblico inizia a conoscerci, capisce cosa facciamo e ci prende in considerazione come una delle opzioni possibili per risolvere un suo problema, ci stiamo avviando verso il percorso che – se tutto va bene – ci porterà a vendergli un nostro prodotto o servizio. Ma la vendita non segna la fine del nostro rapporto. Il nostro obiettivo deve essere infatti quello di mantenere nel tempo la relazione, di coltivarla in modo che i clienti acquisiti ci permettano di raggiungerne altri. Perché alla fine il modo migliore per trovare nuovi acquirenti è quello di partire da quelli che hanno già comprato da noi.

Come richiedere recensioni e referenze

Dopo che una persona ci ha scelto, il passaggio successivo a cui aspirare è che ci rimanga fedele. Il che significa due cose: torna a comprare da noi quando ne ha bisogno, oppure se ha risolto tutti i suoi problemi ci raccomanderà ad altri e parlerà bene di noi. Questa è la forma di marketing a cui tutti dovremmo ambire, perché sostanzialmente è gratis (o quasi). Qualcun altro, al posto nostro, farò promozione per noi. Bello no?

Ma come si fa a ottenere una buona recensione o a fare in modo che i nostri clienti ci consiglino ad altri? Ecco qualche consiglio:

1. Fai bene il tuo lavoro – può sembrare scontato ma non lo è; prima di aspettarti una recensione positiva o una referenza pensa a come puoi migliorare, a quali servizi puoi garantire ai tuoi attuali clienti in modo che siamo completamente soddisfatti.
2. Coltiva la relazione – una volta che hai concluso una consulenza o la vendita di un prodotto mantieniti in contatto con la persona che ha fatto l’acquisto. Chiedigli come va, mandagli una mail per sapere se ha riscontrato problemi, offrigli qualche suggerimento gratuito (ad esempio puoi inviargli il link a un articolo che credi possa essere interessante per lui); non coltivare relazioni false solo per raccogliere consenso, ma se ti stanno a cuore i tuoi clienti ti verrà naturale chiedergli come va; e per farlo ti basterà anche un automatismo impostato sul tuo sistema di invio newsletter o sul tuo e-commerce (ma comunque fai in modo che sia una mail scritta da un essere umano e non da un robot).
3. Chiedi quello che ti serve – se hai bisogno di un feedback o di una recensione chiedili! Se hai instaurato una relazione di fiducia è normale che ci si possa scambiare “dei favori”. Fai in modo che i tuoi clienti sappiano che vuoi lavorare con altre persone come loro: se chiarisci questa cosa (e se si sono trovati bene con te) è più facile che parlino di te ad altri.
4. Crea occasioni per favorire i feedback – a volte le persone non ci lasciano una recensione non perché si siano trovate male, ma perché non ci pensano. Trova dei modi carini per farti rilasciare un commento. Se alla fine di una consulenza chiedi di compilare una survey, assicurati che sia breve e che non richieda troppo tempo; oppure pensa a un modo per premiare i clienti che ti lasceranno una recensione. Non devi spendere un capitale, ma puoi trovare il modo di esprimere la tua gratitudine con un semplice gesto che sicuramente contribuirà a farti ricordare con ancora più piacere.
5. Crea occasioni di confronto e di scambio – non sto dicendo che devi uscire a pranzo con tutti i tuoi clienti, ma cerca di creare occasioni di incontro online o offline, durante le quali la conversazione non deve essere incentrata sul tuo lavoro ma su di te. In questo caso lo storytelling può fare davvero miracoli. Se parli con le persone e gli racconti le tue novità, i corsi che hai seguito, le nuove esperienze che hai fatto dopo aver lavorato con loro, è probabile che fornirai loro nuove informazioni che potrebbero generare più facilmente connessioni utili al tuo lavoro.

Una piccola confessione

E ora una piccola confessione: la parte relazionale del mio lavoro è quella che mi viene più difficile. Del resto anche nella vita privata non sono esattamente la persona più estroversa di questo mondo… Ma questo non significa che non si possano introdurre piccoli cambiamenti nel proprio modo di essere per raggiungere obiettivi più grandi e importanti. Recentemente mi sono ritrovata a scrivere una mail non so quante volte prima di decidere di inviarla. L’ho scritta, poi l’ho lasciata in bozza per un po’. Poi l’ho riscritta e ho pensato – no, non la mando. Poi lo riscritta di nuovo e mi sono detta che non poteva succedere nulla di così grave se la mandavo… Alla fine ho schiacciato il maledetto bottone “invia” sentendomi non poco a disagio. Era una mail in cui chiedevo a una persona, con cui avevo parlato qualche tempo fa e che si era interessata molto al mio lavoro, se voleva partecipare a un mio evento gratuito per approfondire il tema di cui le avevo raccontato. Cosa è successo dopo? Prima di tutto non sono morta, e già questo mi sembra un buon risultato. Poi questa persona non è venuta al mio workshop ma ha parlato di me ad altri e tra un paio di settimane abbiamo una riunione per capire come collaborare.

Cosa sarebbe successo se non avessi avuto il “coraggio” di premere invio? Questo non lo sapremo mai. Forse avrei avuto questo colloquio comunque. Ma nel dubbio, la prossima mail invece di scriverla cento volte magari la riscriverò solo cinquanta volte…