07/06/2021

Non vendere! Prepara il tuo cliente all’acquisto

Qualche settimana fa ho pubblicato su Instagram uno dei miei #businesstip in cui dicevo che il compito principale di un imprenditore non è vendere.

Oggi te lo ribadisco in questo post: per avere successo con il tuo business non devi vendere ma preparare il tuo cliente all’acquisto.

Che cosa significa?

Troppo spesso come liberi professionisti e imprenditori ci spacchiamo la testa per capire come aumentare le vendite dei nostri prodotti e servizi. Pensiamo a rendere quello che offriamo più appetibile, a quali sponsorizzate creare, a mettere in piedi la strategia di marketing più efficace. Tutto giusto, per l’amore del cielo, ma forse tutti concentrati sulla vendita ci dimentichiamo che è solo lo step finale di un processo. Processo che a volte diamo per scontato.

Se vuoi davvero fare in modo che più persone possibile (e soprattutto che le persone giuste) acquistino i tuoi prodotti o servizi, devi prima di tutto preparare i tuoi clienti ad acquistare. Che significa domandarti che cosa puoi fare per rendere più semplice possibile l’acquisto. E non mi riferisco solo alla decisione finale, ma anche a tutto il processo che viene prima.

Gli stati di consapevolezza

Ti sei mai chiesto quanto le persone che vuoi raggiungere con la tua offerta sono davvero consapevoli dei tuoi prodotti e dei problemi che sono in grado di risolvere?

L’approccio tradizionale è quello di puntare alla maggiore copertura possibile: più persone raggiungo, più probabilità ho di vendere i miei prodotti. Questo ragionamento non è del tutto sbagliato, ma con il tempo si è arrivati allo sviluppo del concetto di funnel, che prevede la definizione di obiettivi, messaggi, segmenti e azioni in un percorso che parte dalla scoperta e arriva alla fidelizzazione.

Il Conversion Funnel è un percorso ben studiato che porta a creare segmenti di clientela mirati, interessati alla nostra proposta di acquisto, a cui inviare messaggi pertinenti e rilevanti.

Cade quindi la logica del “spariamo nel mucchio” e si afferma sempre di più l’idea del Customer Journey come strumento per aumentare le vendite.

I nostri potenziali clienti all’inizio sono semplicemente utenti (del nostro sito o dei nostri canali social); tocca a noi trasformarli in acquirenti, attraverso un percorso che li fa passare da questi stati:

inconsapevolezza
consapevolezza
acquisto

All’inizio la nostra audience può non essere consapevole di quello di cui ha bisogno e può non conoscere i nostri prodotti o servizi. Saremo noi a farle compiere quel viaggio che la porterà a decidere di acquistare, creando messaggi specifici.

I 5 step del Customer Journey

Per costruire i messaggi più corretti da inviare alla audience giusta dobbiamo attraversare alcuni passaggi.

Definire i nostri obiettivi
Per ogni obiettivo capire qual è l’audience di riferimento
Per ogni audience definire il messaggio corretto da inviare
Mettere in campo tutte le azioni necessarie per raggiungere l’obiettivo iniziale

Conoscere i 5 step del Customer Journey mi aiuta a costruire il messaggio più corretto per ogni specifica audience. I nostri potenziali clienti si trovano infatti a uno stato di consapevolezza differente. Possono essere:

Unaware – inconsapevoli del problema. Questi potenziali clienti non hanno (ancora) nessun interesse per il nostro prodotto perché non sanno di averne bisogno. Sarebbe inutile parlare loro di vendita, perché invece di attirarli li farebbe scappare a gambe levate. La strategia migliore in questo caso è “indiretta”, cioè sollevare un problema. Quello che puoi fare è creare la domanda per poi proporre la tua offerta.
Problem aware – consapevoli del problema. In questo caso la tua audience sa di avere un problema ma non conoscono la soluzione. Il tuo obiettivo sarà quindi mostrare loro che c’è una soluzione, dimostrando empatia.
Solution aware – consapevoli del problema e della soluzione, ma non conoscono nello specifico la tua proposta. In questo caso ti trovi davanti persone che stanno cercando di soddisfare una loro esigenza e sanno che qualcuno può farlo, ma devono decidere a chi affidarsi. Il tuo compito è mostrare loro la tua proposta attraverso prove evidenti che si tratta della scelta più efficace.
Product aware – conoscono il prodotto ma non hanno ancora deciso se comprarlo. Il tuo obiettivo è convincere le persone che si trovano a questo punto a comprare. Come puoi farlo? Puntando sulle caratteristiche distintive della tua offerta.
Most aware – persone che hanno già deciso di comprare. Ora non ti resta che traghettare queste persone all’acquisto, mostrando loro tutti i dettagli dell’offerta.

Ora che hai visto quali sono i 5 step del Customer Journey ti sarà più chiaro perché è importante mandare il messaggio giusto alla persona giusta e non procedere inviando la stessa comunicazione a tutti. Se una persona non sa nemmeno di aver bisogno della tua offerta e tu inizi a sciorinarne i dettagli, pensi che sarà più propensa all’acquisto, oppure che scapperà a gambe levate?

Presta attenzione a tutto il processo

Come ti dicevo la vendita è solo l’ultimo step di un processo, ed è quindi fondamentale prestare attenzione a tutti i passaggi intermedi. Ragionare sul livello di consapevolezza dei tuoi potenziali clienti è fondamentale per costruire i messaggi giusti, ma poi devi prestare attenzione anche alla facilità con cui effettivamente le persone possono acquistare da te. Ho visto tantissimi processi di vendita naufragare non perché non ci fosse interesse per il prodotto o servizio in questione, ma perché l’acquisto era reso difficilissimo.

Prova ad analizzare gli step che devono fare i tuoi potenziali clienti per comprare da te: il percorso è semplice o è accidentato? Non approfondirò questo argomento ora perché credo di averti dato abbastanza questioni su cui riflettere, ma prova a ragionare sul processo di vendita e a chiederti se lo stai facilitando il più possibile o se – inconsapevolmente – stai disseminando il percorso di ostacoli. Forse è questo il motivo per cui non vendi quanto vorresti…