L’arte della persuasione per “brave persone”

Recentemente ho tenuto una lezione su Marketing & Storytelling al Master in Coaching delle Relazioni di Francesca Zampone. Quando parlo di questi temi faccio sempre una premessa, e cioè che utilizzerò dei termini a cui in genere diamo un’accezione negativa, ma che in realtà sono totalmente neutri.

Ad esempio, quando definisco lo storytelling e dico che ci aiuta a entrare in relazione con le persone e a creare fiducia affinché possiamo persuaderle a fare ciò che desideriamo, mi affretto anche a dire che questo non significa manipolare gli altri. Ma utilizzare uno strumento narrativo particolarmente efficace per far sì che le persone vogliano acquistare i nostri prodotti o servizi, parlare bene di noi agli altri, o mettere un like ai nostri profili social.

Spesso i professionisti hanno difficoltà a fare marketing perché pensano di dover essere aggressivi, o di doversi trasformare in persone orribili che cercano di manipolare altre persone. Invece si può imparare l’arte della persuasione, e utilizzarla a proprio vantaggio, rimanendo delle brave persone.

Sicuramente, come ti dicevo nel mio post della scorsa settimana, dedicato all’Autostima per professionisti, è importante essere consapevoli del proprio valore per riuscire a fare del “buon marketing”. Ma questo non basta. Per sentirsi a proprio agio con l’idea di persuadere gli altri a fare ciò che vogliamo, dobbiamo anche essere convinti di aver sviluppato prodotti e servizi che sono effettivamente utili.

Impara ad ascoltare, e poi a vendere

Nel suo libro “Le 7 regole per avere successo” Stephen Covey dice che per influenzare efficacemente qualcuno dobbiamo imparare a prendere in considerazione quello di cui le persone anno bisogno e ad avere il coraggio di proporre le nostre idee. La quinta abitudine di cui parla nel suo best seller è “cerca prima di capire, poi di essere compreso”, e significa che se vogliamo ottenere qualcosa da una determinata situazione dobbiamo prima considerare ciò che l’altra parte vuole. Mettersi in ascolto è quindi il primo passo da fare non solo quando si vuole fare business in generale, ma soprattutto quando si vuole fare marketing.

Quando proponi i tuoi prodotti e servizi a qualcuno a cui possono essere veramente utili, si verifica una situazione Win/Win. Tu vendi, il tuo cliente risolve un problema. Ma perché questo avvenga è necessario sviluppare la propria capacità di ascolto e di considerazione delle reali esigenze dell’altro, per aiutarlo a soddisfare il suo bisogno con qualcosa di effettivamente efficace. Secondo Covey il perfetto equilibrio tra la considerazione (dell’altro) e il coraggio (di proporre qualcosa di nuovo e utile), ci permette di esercitare la nostra leadership, e cioè di guidare gli altri, e convincerli a fare ciò che vogliamo (comprare da noi).

Sviluppare la propria capacità di ascolto è fondamentale per vendere, e rende il processo molto più semplice e naturale. Posso sviluppare prodotti e servizi veramente utili, in grado di risolvere un problema reale e soddisfare le esigenze di qualcuno, solo se imparo ad ascoltare. E quando ho tra le mani un’idea così efficace, è più facile trovare il coraggio di comunicarla.

Non possiamo pretendere di vendere qualcosa se non ne parliamo: se vogliamo fare business dobbiamo quindi far pace con l’idea che il “contenuto” che forniamo è tanto importante quanto la comunicazione che ne facciamo. Se le persone non sanno che il nostro prodotto o servizio è utile e ha valore, non avranno la possibilità di comprarlo e di risolvere un loro problema. Dobbiamo quindi sviluppare anche il coraggio non solo di realizzare le nostre idee, ma anche di comunicarle agli altri.

Come superare la paura di fare marketing

Il marketing è definito come “Il complesso delle tecniche intese a porre merci e servizi a disposizione del consumatore e dell’utente in un dato mercato nel tempo, luogo e modo più adatti […]”. E per mettere a disposizione i nostri prodotti e servizi dobbiamo instaurare una conversazione con i nostri clienti. Cosa a volte difficile, ma che possiamo imparare. Ecco alcune considerazioni che possono aiutare in questo:

1. Pensa al marketing come una semplice conversazione – tu hai qualcosa di valore da offrire; il tuo interlocutore ha un problema da risolvere; se vi parlate potreste scoprire che il valore che offri è proprio quello di cui ha bisogno la persona che ti sta davanti. Non la stai obbligando a fare qualcosa con l’inganno, ma la stai aiutando a trovare una soluzione che prima non conosceva o non aveva considerato.
2. Fare marketing è invitare qualcuno nel nostro mondo – questo succede quando impariamo a fare storytelling, a mostrarci in modo genuino e onesto, con il nostro stile e il nostro tono di voce; è in questo modo che apriamo le porte del nostro mondo ai nostri potenziali clienti e li facciamo accomodare in modo che possano instaurare con noi un rapporto di fiducia.
3. Con il marketing devi puntare non a fare una buona impressione, ma un’impressione che duri nel tempo – cioé il tuo scopo deve essere quello di farti ricordare, prima ancora di vendere qualcosa. I tuoi potenziali clienti devono ricordarsi di te il più a lungo possibile: così quando saranno pronti ad acquistare, o quando si presenterà un problema, sapranno già a chi rivolgersi con fiducia.

Visto da questo punto di vista il marketing non ti sembra un po’ meno spaventoso?