Indovina? La persona più importante del tuo business non sei tu

Ho aperto la mia prima startup nel 2006. La seconda nel 2011.

La prima volta, lo ammetto, è stato un po’ un salto nel vuoto. Sapevo di volermi mettere in proprio, avevo una bella idea da sviluppare, ma era – appunto – la mia prima volta. E come tutte le prime volte sono andata a tentativi. Mettendoci tutta me stessa, in quel business.

Tutto bello. Tutto facile? Non esattamente. Tutto faticoso? Non tutto.

Per circa tre anni è andato tutto molto bene. Poi è arrivata la fantomatica Crisi, e con essa tutti i tentativi possibili e immaginabili per continuare a far andare bene le cose .

La svolta fortunatamente c’è stata. E mi ricordo esattamente quando è successo. Avevamo organizzato un weekend di team building con i nostri collaboratori e due business coach. E a un certo punto, credo il pomeriggio della domenica, salta fuori che – udite udite – la cosa più importante di un business sono i clienti!

Ok, non è che fino ad allora non sapessi che i nostri servizi veniva venduti a qualcuno eh… Ma mi ero sempre concentrata al 100% sull’idea, sulla startup, su di me. Pensavo che fossero queste le cose che davvero contavano. Pensavo di essere io la cosa più importante del mio business. Perché io avevo le idee, perché io le sviluppavo, perché io ci mettevo tutta me stessa.

E invece – guarda un po’ – per continuare a crescere, per aumentare il fatturato (anche in un periodo di crisi), dovevo iniziare a pensare ai miei clienti, e non più a me e alla mia società (che alla fine erano la stessa cosa).

Impara a uscire da te stesso

E’ una delle prime cose che dico a chi viene da me per fare business coaching. Devi imparare a uscire da te stesso – dico – se vuoi offrire servizi che davvero qualcuno voglia acquistare.

Perché diciamocelo: i nostri servizi sono un po’ come i nostri bambini. Li amiamo e ci sembrano bellissimi, proprio perché li abbiamo ideati noi. Non riusciamo a capacitarci del fatto che qualcuno non li voglia. Son tanto belli e tanto utili del resto!

Ma a un certo punto dobbiamo superare la sindrome della mamma-orgogliosa, e iniziare a guardare con obiettività a ciò che offriamo. Il che non vuol dire che i nostri prodotti non siano belli e utili! Ma se vogliamo venderli dobbiamo iniziare a pensare con la testa di chi li acquisterà. Non con la nostra e basta.

Lasciati stupire dai tuoi clienti

Quando impariamo a guardare prima ai nostri clienti che a noi stessi, non so se tutto diventa più facile. Ma più efficace sicuramente sì.

Normalmente ci si affanna a dimostrare ai propri potenziali clienti che le nostre soluzioni sono le migliori, e giù a snocciolare credenziali, parlare di quanto è buono il tal servizio, o quanti vantaggi porta il talaltro. Ma nel farlo ci concentriamo ancora una volta su noi stessi. Su quello che noi riteniamo importante. Non su quello che è importante per i nostri clienti.

Non è una frase mia, lo ammetto, ma l’ho adottata:

le persone non comprano i tuoi servizi perché quello che fai è fantastico; li comprano perché i tuoi servizi le fanno sentire fantastiche.

…o risolvono un problema importante per loro.

Guardare al di là di noi stessi, della nostra idea, del nostro business, significa guardare ai nostri clienti. Spostare il focus su di loro e su quelle che sono le loro reali esigenze. Che molto spesso non sono quelle che ci aspetteremmo.

Quindi… Quando dovete sviluppare un prodotto o un servizio, quando dovete mettere in piedi una strategia di marketing, quando dovete vendere, provate a guardare al di là di voi stessi. E lasciatevi stupire dai vostri clienti.

Provate così:

1. Domandatevi di cosa hanno veramente bisogno i vostri clienti – non quello che pensate voi, ma quello che vogliono loro (e se no riuscite a capirlo, chiedeteglielo)
2. Domandatevi qual è il vostro valore aggiunto – quella cosa tanto importante da spostare l’ago della bilancia verso di voi, anche nel caso in cui il vostro servizio risulti essere più caro di un altro, simile
3. Utilizzate le parole dei vostri clienti, non le vostre – vi aiuterà a comunicare in maniera più efficace con loro
4. Non dite ai vostri clienti che cosa impareranno lavorando con voi – dite ai vostri clienti che cosa saranno capaci di fare dopo che avranno lavorato con voi, che cosa saranno in grado di ottenere
5. Non dite ai vostri clienti quanto i vostri prodotti o servizi sono belli – dite ai vostri clienti come si sentiranno dopo che avranno utilizzato uno dei vostri prodotti o servizi, e come questo li porterà a raggiungere i loro obiettivi

Alla fine fare business è un po’ come scattare una fotografia… Non come scattarsi un selfie!