Come prendere decisioni migliori

Hai presente quando sei in pasticceria e ti ritrovi davanti a un bancone pieno di pasticcini? Inizi a osservarli tutti e alla fine scegli… un cannoncino! Ma come? Con tutto il ben di Dio tra cui puoi scegliere, finisci per andare sul sicuro e ti mangi il “solito”, rassicurante, cannoncino?

Come puoi arrivare a prendere decisioni migliori (in questo caso come in molti altri)? Decisioni che non sono soltanto “migliori” ma anche giuste, per te, in questo momento specifico della tua vita?

Questo esempio mi serve per parlarti del cosiddetto “choice overload” o sovraccarico di scelte. Secondo diverse ricerche avere troppe opzioni non ci aiuta nel prendere una decisione. Finiamo così per seguire una di queste due strade:

• o andiamo sul sicuro scegliendo qualcosa che conosciamo (ma che non è detto sia la strada migliore in quel momento);
• o non prendiamo nessuna decisione (e quindi non andiamo da nessuna parte).

In ogni caso sarebbe un problema, perché rischieremmo di fare una pessima scelta, basata sulla paura di sbagliare, oppure di rimanere paralizzati e non scegliere nulla.

Perché troppe opzioni ci paralizzano?

Nel 2000 gli psicologi Sheena Iyengar e Mark Lepper (Columbia e Stanford) hanno pubblicato uno studio che prendeva in esame i meccanismi di scelta delle persone al supermercato. Di fronte a due stand, uno che offriva 24 barattoli di marmellata e l’altro che ne proponeva “soltanto” sei, le persone si avvicinavano di più a quest’ultimo. Sicuramente a livello visivo le 24 marmellate erano attraenti, ma al momento dell’acquisto i consumatori finivano per comprare dallo stand che forniva meno opzioni. Il sovraccarico di possibilità rende più complicato fare una scelta, fa nascere dubbi (starò prendendo la decisione più giusta?) e finisce col paralizzarci.

Nel business spesso pensiamo che offrire più servizi e prodotti ai nostri clienti sia positivo, ma a volte questo si traduce nel non riuscire a vendere nulla perché le persone non sanno scegliere. Ma questo fenomeno non interessa solo le vendite: less is more, in diversi campi della nostra vita…

Come facciamo a fare buone scelte?

Il tema non è solo riuscire a scegliere, ma soprattutto prendere le decisioni giuste.

Nel Design Thinking il modello per prendere decisioni prevede di creare tante opzioni differenti, restringerle a quelle che sono più utili e poi sceglierne una da testare. Questo sembrerebbe in contraddizione con quanto ci dice il fenomeno del choice overload: tante opzioni non dovrebbero rendere più difficile prendere una decisione?

In realtà il numero delle opzioni è solo una parte della questione: il vero problema è che siamo esseri umani, e quello che normalmente succede è che, una volta presa una decisione, ci tormentiamo per sapere se abbiamo fatto la scelta giusta. E magari entriamo in paranoia pensando che forse l’altra – che abbiamo scartato – era migliore. Capita anche a te?

Sai invece qual è il segreto? Andare avanti. Una volta che hai formulato numerose opzioni non puoi concentrarti su tutte; devi sfoltire la lista per scegliere quelle che ti sembrano più utili e poi devi iniziare a testare quelle che rimangono, per arrivare finalmente a trovare quella migliore di tutte.

Non ti puoi affezionare alle tue idee: devi avere il coraggio di eliminare quelle che al momento non sono utlili. E non continuare a pensare – avrò fatto bene? Perché se continui a guardare indietro non potrai mai andare avanti.

Essere felici e soddisfatti delle proprie scelte non è semplice. Il neuroscienziato Dan Gilbert ha studiato il modo in cui prendiamo decisioni, e le sue ricerche hanno rivelato che continuare a tenere delle opzioni aperte perché potremmo non essere soddisfatti della nostra scelta, non fa altro che alimentare la nostra insoddisfazione e mantenerci infelici più lungo. Quando prendiamo una decisione e la riteniamo irrevocabile (perché non continuiamo a pensare a quello a cui abbiamo rinunciato facendo una scelta, ma andiamo avanti per la nostra strada) ci sentiamo meglio. Più sollevati. Più convinti di quello che abbiamo scelto. Per un approfondimento sul tema consiglio il TEDTalk di Gilbert, nel quale introduce il concetto di “felicità sintetica”.

Il Design Thinking ci insegna a farci guidare dalla curiosità, ad andare avanti, a essere molto flessibili nel riformulare i nostri problemi e nel proporre diverse opzioni. Ma anche a non avere nessuna remora nello scegliere una di queste opzioni e lasciare andare le altre. Abbandonare una delle possibili scelte non è un problema perché possiamo sempre riformularne delle altre. Questo è quello che fanno i designer. Si muovono da un punto all’altro convinti che succederà qualcosa di interessante, e poi che scopriranno qualcosa di completamente diverso da quello che si aspettavano e così procederanno verso il prossimo punto. E se qualcosa non funziona sanno che possono sempre tornare indietro, fare brainstorming e generare altre opzioni.

Le decisioni emotive sono cattive decisioni?

Generalmente quando ci troviamo davanti a una scelta preferiamo l’approccio razionale.

Cambio lavoro o rimango nella mia azienda? Vado in vacanza in hotel o in campeggio? Stilo una lista di pro e contro e poi cerco di capire qual è la decisione migliore. Ma questo non è garanzia di prendere la scelta più giusta per noi.

A volte capita che la lista dei pro sia molto più lunga per un’opzione che dentro di noi sappiamo essere quella sbagliata. Questo succede perché la logica non basta per prendere decisioni. E quando ci convinciamo che le decisioni prese in base alle emozioni sono cattive decisioni, in realtà ci stiamo raccontando una grossa cavola.

Senza le informazioni che provengono dalle nostre emozioni non possiamo prendere buone decisioni. Il nostro inconscio è in realtà una forma di conoscenza: le nostre “sensazioni di pancia” sono utili perché ci forniscono ulteriori dati e informazioni preziose per poter scegliere ciò che è veramente giusto per noi.

Quello che dobbiamo fare, se vogliamo diventare dei bravi decisori, è combinare il nostro QI (quoziente intellettivo) con il nostro QE (quoziente emotivo).

Per fidarti delle tue decisioni “di pancia prova ad allenarti a fare queste cose:

1. Impara a metterti in pausa per accogliere le tue emozioni – non puoi raccogliere informazioni utili da ciò che provi se non ti concedi del tempo per “navigare” le tue emozioni; la pausa ti serve per chiudere fuori il “rumore” e concentrarti su che cosa ti sta dicendo la tua pancia.
2. Definisci il tuo perché – una volta che ti sei dato la possibilità di fare esperienza delle tue emozioni, chiediti perché ti senti in quel modo. Se noti di essere spaventato chiediti perché hai paura. O se sei arrabbiato prova a domandarti qual è il motivo della tua rabbia. Così facendo raccogli dati preziosi che puoi utilizzare per definire la direzione da prendere..
3. Rispondi, non reagire – se non ci prendiamo una pausa per riflettere e identificare le nostre reali emozioni, tendiamo a reagire alle situazioni. Cerchiamo di agire il più velocemente possibile per allontanare più in fretta le emozioni che consideriamo negative. Ma questo spesso ci impedisce di capire veramente la situazione e di prendere la decisione migliore, che è sempre rispondere in modo consapevole e non reagire, cioè scappare dalla situazione.

Non è un processo semplice, ma se ti ricordi questi tre passaggi (metterti in pausa, chiederti il perché di cosa stai provando, rispondere invece di reagire) puoi farci caso quando devi prendere una decisione e sfruttare le tue emozioni per fare la scelta migliore, invece che farti sopraffare da ciò che provi.