Come farsi pagare il giusto

Prima di Natale ho partecipato a una delle colazioni organizzate da Valeria Farina, e sono rimasta colpita dal numero di professioniste presenti che lamentavano la loro scarsa capacità di farsi pagare, o farsi pagare il giusto.

Molte freelance sperimentano gli stessi problemi:

• fare fatica a chiedere denaro in cambio dei propri servizi o prodotti
• non saper identificare in modo “inattaccabile” il proprio valore, e quindi sentirsi in colpa o pensare di non offrire abbastanza per essere pagate
• essere consapevoli del proprio valore ma non avere la più pallida idea di come comunicarlo e di come identificare correttamente i propri prezzi di vendita

Fare il freelance non è sempre una passeggiata di piacere, ma non è neanche una condanna a essere sottopagati o pagati in ritardo. Il problema credo sia sempre lo stesso: ci approcciamo alla libera professione pensando che saranno gli altri a decidere tutto per noi. E per gli altri intendo il mercato, i concorrenti, i clienti… Sembra che tocchi a qualcun altro determinare il nostro successo, ma la realtà è un’altra. Quando diventiamo freelance dobbiamo metterci in testa che a decidere su tutto (sì, su tutto!) siamo noi. Siamo noi a decidere con chi vogliamo lavorare, quali prodotti e servizi offrire, in che mercato competere, e soprattutto quanto farci pagare. Forse eri d’accordo fino a che non hai letto “quanto farci pagare”. Forse pensi che sia complicato, che il tuo settore ha delle regole tutte sue, che “funziona così, mica posso fare diversamente”. E invece no. È responsabilità nostra decidere quanto farci pagare e fare in modo che accada.

Siamo noi a identificare il valore di ciò che produciamo (beni o servizi) ed è grazie al modo in cui lo comunichiamo che possiamo convincere anche gli altri di questo valore.

Partiamo da un assunto fondamentale: i nostri prodotti e servizi non hanno un valore intrinseco, ma lo acquisiscono se qualcuno li ritiene utili e li desidera. Per far sì che questo accada, come dico spesso “l’onere della prova è carico nostro”. Cioè sta a noi dimostrare che il nostro prodotto o servizio risolve un’esigenza reale e che il suo valore è addirittura maggiore rispetto al prezzo di vendita.

Il valore non si misura solo tramite il denaro, e se i tuoi clienti non pensano di ricevere valore in cambio dei loro soldi, tu non hai potere. Il potere di decidere di farti pagare quello che pensi sia giusto. Alla base di tutto c’è una buona autostima, che è la consapevolezza di chi siamo e di quanto valiamo. Se siamo noi i primi a non valutare positivamente il nostro lavoro, come possiamo pretendere che lo facciano gli altri? Ma autostima a parte, un po’ di “tecnica” può venire in nostro aiuto e aiutarci a definire quanto farci pagare facendo leva su ciò che veramente conta per i nostri clienti.

Le regole per farsi pagare il giusto

La percezione del valore è uno degli elementi più importanti quando definiamo i nostri prezzi di vendita. Ma il valore non ha a che fare solo con i soldi. Se fosse così ci dovremmo rassegnare a una guerra dei prezzi dove alla fine non vince chi ha il prodotto o il servizio più utile, ma chi riesce a vendere a meno.

Ma come possiamo comunicare efficacemente il nostro valore?

1. Identifica esattamente che cosa ha valore per i tuoi clienti – ogni persona ha una sua idea del valore e di quello che è importante per lei. Ci sono clienti che sono ossessionati dalla qualità, altri che sono disposti a pagare oro per un customer care efficiente, altri ancora che hanno bisogno di prodotti e servizi che li facciano sentire parte di una comunità ristretta ed esclusiva. Se capisci cosa percepiscono come indispensabile i tuoi clienti, ti sarà più semplice sottolineare questi aspetti dei tuoi prodotti e servizi, e quindi venderli a un prezzo che ne rispecchia il valore.
2. Parla prima dei benefici e poi delle caratteristiche di quello che vendi – concentrati su quello che vuole il tuo cliente mostrandogli come la sua vita migliorerà grazie al tuo prodotto o servizio.
3. Scegli con cura i tuoi canali di comunicazione – a volte non è inutile quello o sbagliato il prezzo a cui lo proponi: semplicemente può essere che tu ti stia rivolgendo alle persone sbagliate attraverso il canale di comunicazione sbagliato. Non dare per scontato dove si trovano i tuoi clienti e il messaggio che vuoi trasmettere.
4. Non smettere mai di studiare – continua a domandarti che cosa crea valore per i tuoi clienti; consultali, studia i loro commenti, vedi che cosa apprezzano maggiormente nei prodotti e nei servizi degli altri. Studia le loro abitudini e rimani aggiornato, perché cambiano con il passare del tempo.

Spero che queste regole ti siano utili per riflettere su quanto oggi sei efficace nell’identificare e comunicare il tuo valore. Se però fai fatica a farti pagare il giusto, non sai come identificare i prezzi di vendita dei tuoi prodotti e servizi, e hai bisogno di una guida, ho pensato di organizzare un workshop dedicato proprio a questo. Si chiama “Autostima per professionisti: quanto mi faccio pagare?” e si tiene il 6 marzo dalle 10 alle 13 a Le Spezie Gentili a Milano. Ci vediamo lì?